Комментарий: Что означает ваш клиент хочет?

Эд Фридрихса, основной докладчик - Фридрихса группы

Четверг, 25 март 2010

Г-н Фридрих разделяют юмора и глубокий подход в области маркетинга и строительного бизнеса в этой экономике. Он был сформулировать, заставляющий думать и о цели, на мой взгляд. Получите вашу ручку удобно ...

1. Это то, что вы продаете, имеющих отношение к клиенту?

Я не могу сказать вам, сколько раз мои технические специалисты попросили меня собрать воедино брошюры или о квалификации обо всех предоставляемых нами услуг. Г-н Фридрих сказал, что это не только монументальные тратой времени для вас, но огромный ущерб клиенту. Они только хотят знать, что вы делаете, что имеет отношение к решению их насущных проблем. Сузить к тому, что потребности, которые они в настоящее время, и вы хорошо на вашем пути к созданию значимой связи.

2. Чего хотят клиенты?

Клиенты хотят, чтобы Вы видите их вопросы, с их точки зрения. Вы должны владеть своими проблемами, как будто они ваши. Понять их бизнеса, угрозы для их безопасности и какие препятствия они должны преодолеть, чтобы получить свои проекты толкнул вперед. Они хотят, чтобы руководство. Они не хотят "управления и контроля" военного генерал прийти и диктовать, как проект будет идти. Они ищут сотрудника который будет включать в себя их и вовлекать их в значительной степени.

3. Что такое отношение к клиенту?

Мы потратили немало времени на эту тему. И, конечно же, каждая пуля, более или менее важно для вашего конкретного клиента, в зависимости от его нынешних обстоятельствах. Но в какой-то момент, каждая пуля придет в игру. И нет, я не буду вдаваться в много деталей, но думать о изучает эти темы со своими клиентами в следующий раз встретиться с ними.

Сроки - Think после Enron мира и значение (для клиентов) от, казалось бы стоимость компании для акционеров на сердце. Когда начала проекта может зависеть от этого.

Деньги - Мы все знаем, кредитование никогда не был более жестким. Консультант, который может говорить языком кредитора и помочь кредитору быть комфортно с проектом риски и потенциальные доходы будут золота (в буквальном смысле) к клиенту.

Доверие - Мы живем в подозрительных культуры. Это занимает гораздо больше времени, чтобы построить уровень доверия и глубина отношений, необходимых для достижения предпочтительного поставщика услуг клиента.

Amazing - один из творческих элементов / E / C фирмы приносит на стол является возможность придумать что-нибудь клиент никогда не знал, было возможно. Flex эти творческие мышцы в направлении решения одной из задач клиента.

Различия между поколениями - Вы говорили своим клиентам, как они хотят быть говорили? Вы обучение персонала, чтобы настроить свой стиль и характер, чтобы встретиться со своими клиентами?

Устойчивое развитие - Перейти на том уровне, где ваши клиенты. Если они заинтересованы в обеспечении устойчивости, иди сюда. Если они не будут, не подталкивали. Если они возникают вопросы о внутренне в каком направлении двигаться, помогают воспитывать их. Но не впереди (или сзади) вид клиента.

4. Как дифференцировать себя?

Каждая фирма должна создать уникальный, устойчивое (как и в возможность быть устойчивым) преимущество перед конкуренцией. Это преимущество должно быть достаточно гибкой, чтобы быть скорректированы и индивидуальных каждому преследования и / или клиента. Это не то, на камне на все времена. Это адаптивная, и она включает в себя:

Будьте честны сами с собой - свинец, делать не следует. Делайте то, что ваша фирма делает лучше всего, и быть лучшими на него. Не имитировать или копировать конкурента. Вы не роскошь, времени или денег, чтобы получить достаточно на нее конкурировать.

Определить новые потребности - Поговорите с вашими клиентами и узнать, что тревожит их, что вы могли бы решить с помощью существующих услуг. Они могут не знать, что вы оказывать эту услугу, поэтому слушать возможности для внедрения их в другие грани своего потенциала. Если вы можете решить это, они придут.

Знайте бизнесом вы занимаетесь - Если вы продаете работы, вы лучше знаете достаточно о том, что вы говорите о заслуживающим доверия. Это означает, что без технического персонала должны стать владеет техническим языком, тенденций и проблем. Вам не нужно быть экспертом, но вы должны быть в состоянии говорить с властью о том, что ваша фирма и что не делать.

Принять "партнеры", чтобы помочь вам добиться успеха - Есть и другие фирмы в отрасли пытаются делать именно то, что вы пытаетесь делать с точно такой же клиентов, но и для различных услуг. Что делать, если вы объединения ваших ресурсов, разведки и стратегии совместной деятельности? Остановить обрабатывать вашу subconsultants качестве сырьевых товаров и рассматривать их в качестве партнеров объединяются для победы (и учета) работы.

Проведение политики "серийный потребителей", что вы делаете, а не разовых проектов - Это займет гораздо больше времени, энергии и ресурсов, чтобы выиграть новую работу с новыми клиентами. Фокус на клиентов, которые имеют самые разнообразные потребности, и вы можете кормить вашу фирму с гораздо меньшими усилиями авансом.

Работа с людьми, как вы, как и тех людей, которых вы работать - жестокий факт, в нашей отрасли является то, что некоторые клиенты не столь велики клиентов. Шед них. Быть профессионалом, быть вежливым, но избавиться от них. Так же, как в школе, это займет всего несколько классов клоуны погубить хороший урок. Загрузка них.

5. Как создать бренд, и культуру клиента ориентированного ценность?

Так что если вы собираетесь сосредоточить внимание на клиента, и прямые своих услуг к потребностям клиента, и будет выступать за клиента ... как вы создали целое фирмы действовать и думать так?

Словарь - Каждый клиент говорит несколько иных формулировках. Являются ли они государственными или частными? Правило инициативе или новые возможности? Когда вы говорите с ними, набрать в свой словарный использования, и вы узнаете многое о том, что они ценят.

Язык - Кроме того, каждый клиент имеет язык, который определяет их проблемы или самых сильных. Они сосредоточены финансы? Архитектура сосредоточены? Инженер на сердце? Ответ свои проблемы со специалистами информации, и это показывает, услышав языка, а также словарь.

Ответ на все их вопросы - когда клиент просит вас что-то или чего-то, выяснить, почему. Обычно возникает вопрос за вопросом или вопросом, за что. Ответ их всех.

Станьте ориентирован на конкретные действия - Для каждого внутреннего и внешнего заседании, когда нужно что-то сделать, и назначен, государства, которые это сделают, то, что "это", и когда он будет завершен. Звучит просто, но попытаться осуществить его на каждом заседании, и посмотреть, кто прячется под стол, когда пришло время делать уступок.

Доставка значение в малых приращений - Все время - вы должны быть в состоянии предоставить клиенту что-то каждый раз встретиться с вами (ответ на их вопросы, или скажите, что вы вернете их, а затем вернуться к ним).

Форма прочные партнерские отношения - Получите ваш экспертов, Ваших партнеров.

Доступ экспертных знаний - Разработка 2 степеней разделения от мирового эксперта по любому вопросу, ваши клиенты могут спрашивать. Это не должны быть вы или кто-то в вашей фирме. Вы просто должны знать, к кому обратиться и должны быть готовы туда, если клиент обращается с такой просьбой.

Доставка услуг, что ваш клиент значения - Спросите у клиента: "Что это, что мы делаем для вас, что вы думаете, тупой, что мы делаем для вас, что стоит вам денег, и что вы не цените?" А на оборотной стороне медали, спросить: "Что вы хотите мы будем делать то, что действительно ценно для вас? Спросите часто, поскольку он все время меняется в сознании клиента.

В конечном счете, наша задача состоит слушать так хорошо для клиента, и предоставить им такие целенаправленные и отличном сервисе, что они не будут думать куда-то, когда у них есть проблемы. Это обязательство Titanic. Но дополнительные изменения и корректировки является ключевым фактором. Г-н Фридрих состава с разъяснением о том, как превратить супертанкера. В сущности, меньше руля работает в паре с большой руль. Меньше руля (так называемый экспериментальный рулем) может быть включен более легко против давления воды. И, обращаясь экспериментального руля снижает давление воды на большой руль, чтобы он мог быть включен более легко, как хорошо.

Мы все экспериментальные рулей, а затем, оттолкнув какое давление мы можем облегчить путь из главных руль в воде. Начало информацию о наших клиентах, непосредственно от них, мощный импульс для проталкивания.